Como diz um velho ditado, “vender é uma arte”. Mas para falar a verdade, vender também é uma ciência!
Assim como o marketing digital, acompanhar métricas de vendas dentro da sua empresa é indispensável para entender se o seu time comercial está mandando bem na hora de conquistar novos clientes.
Conhecer as principais métricas é indispensável, assim como definir quais serão os KPI’s – indicadores–chave de performance – que serão acompanhados pela sua empresa.
Para te ajudar nessa tarefa, separamos as métricas de vendas mais importantes que você precisa conhecer.
Assim, vai ficar muito mais fácil mensurar e acompanhar os resultados que os seus vendedores estão obtendo.
Preparado? Vamos lá!
Oportunidades (leads) em aberto no total e por vendedor
Quantas leads cada vendedor está trabalhando no momento? Esse é um número que você precisa acompanhar e por isso ele abre o nosso post!
O número de oportunidades em aberto no total, e por vendedor, é uma métrica que permite acompanhar quantas leads estão sendo contactadas e ativadas pelo seu time comercial.
Esse número vai te dizer duas coisas: 1 – quantas leads estão chegando no seu pipeline de vendas e 2 – qual o total de oportunidades que os seus vendedores precisam trabalhar.
Se ao acompanhar essa métrica, você perceber que o time de vendas não tem leads o suficiente para trabalhar, pode ser a hora de expandir a sua estratégia de geração de leadspara crescer de forma rápida e efetiva o seu pipeline de vendas.
Quando os vendedores recebem poucas oportunidades de venda, provavelmente eles não fecharão a maioria desses contatos – de acordo com a taxa de conversão de vendas – o que vai resultar em uma receita baixa para a sua empresa. E ninguém quer isso, não é mesmo?
Ao mesmo tempo, eles terão um “tempo livre” que custa dinheiro para o negócio, já que eles poderiam estar entrando em contato com mais leads e explorando mais oportunidades de negócio.
Da mesma forma, essa é uma métrica que funciona da maneira oposta: você pode analisar se os seus vendedores estão sobrecarregados com leads. Ou seja, se o pipeline deles está tão cheio que não é possível trabalhar essas leads da maneira adequada.
O número ideal de oportunidades que cada vendedor deve trabalhar varia de acordo com diversos pontos do negócio. Tamanho da venda, duração da jornada de compra, qualificação das leads, experiência do profissional.
Saber onde está o equilíbrio nem sempre é fácil, mas acompanhando essa – e outras métricas – é possível descobrir onde está o ponto de conversão, de acordo com a duração de uma venda, taxa de conversão e outros fatores da negociação.
Negociações concretizadas no total e por vendedor
No final das contas, o que faz a diferença para o negócio são as negociações que foram fechadas, não é mesmo?
Negociações concretizadas são todas aquelas que chegaram em um fim, seja uma conversão ou não. É o número total de oportunidades que foram aproveitadas pelo seu vendedor, podendo elas serem divididas em close-won e close-lost.
Ou seja, aquelas que foram concretizadas e resultaram em uma venda, e aquelas que foram concretizadas mas não resultaram em uma venda.
Essa é uma métrica que ajuda a entender como está o rendimento de cada vendedor e também em quais áreas eles estão atuando melhor.
O rendimento é relativo à quantidade de oportunidades que foram trabalhadas. Também é possível observar o rendimento de acordo com a origem de cada lead, seja ela SQL, MQL,prospecção, etc.
Observando o número de negociações concretizadas, é possível analisar se o seu pipeline de vendas está crescendo, se o seu representante de vendas está melhorando e se o pipeline de cada vendedor está sendo trabalhado de forma eficiente para o alcance de metas.
Média de preço das vendas
O que vai manter o negócio rodando é a receita total gerada pelas vendas. Também conhecido como ticket médio, essa é uma métrica que permite acompanhar o quanto as leads estão dispostas a gastar, em média, com a sua empresa.
A média do preço da vendas é obtida com a soma total da receita, dividida pelo número de vendas close-won. Assim, é possível saber quanto os novos clientes gastam, em média, com o seu produto e também qual é a receita média gerada por cada vendedor.
Com o tempo, essa métrica vai ajudar o negócio a mapear oportunidades de venda que estão tanto dentro, quanto fora da faixa média de gastos dos clientes.
Dentro do pipeline de vendas, oportunidades que estão muito acima do ticket médio (geralmente 3 vezes ou mais) são marcadas, já que a as taxas de conversão tendem a ser menores e o ciclo de vendas é mais longo.
Quando você identificar oportunidades fora do padrão, assinale–as e procure o vendedor responsável por aquela lead. Converse com ele sobre essa oportunidade e analise se essa não é uma lead que precisa ser melhor trabalhada ou transferida para outra seção do time de vendas.
Essa também é uma chance de você entender se o vendedor prefere vendas menores, ou até mesmo se ele está dando descontos constantes, o que reduz a receita geral do negócio.
Tempo médio de uma venda
Diferentes produtos e mercados possuem necessidades diferentes na hora de vender. Ainda mais importante é saber quanto tempo os seus vendedores realmente passam vendendo. Afinal, essa é a função mais importante, não é ?
O tempo médio de uma venda te ajuda a identificar qualquer empecilho ou dificuldade no processo de venda. É importante ter em mente a jornada de compra e o ciclo de venda – vamos falar mais sobre isso em um instante – mas um outro ponto que costuma tomar muito tempo dos vendedores é a procura por conteúdo relevante.
A informação é a base de uma boa venda, por tanto, contar com um software de CRM ou fornecer conteúdo regularmente para o seu time de vendas pode ser uma boa solução para agilizar o processo e reduzir o tempo gasto para fechar uma venda.
Taxa de conversão
A taxa de conversão é uma velha conhecida tanto de times de marketing, quanto de vendas. Ela mostra quantas leads realmente se tornaram clientes, ou seja, quantas oportunidades se enquadram no close–on.
Essa métrica ajuda a entender como está o rendimento de cada vendedor, quais oportunidades de negócio se enquadram melhor no tipo de cliente que a empresa busca e como cada representante de vendas converte novos clientes para o negócio.
Ela é medida considerando o número total de leads no pipeline do representante, multiplicado pela quantidade de leads convertidas em clientes, dividido por 100.
Ciclo de venda
Cada empresa possui um ciclo de venda diferente para cada produto, ou serviço que oferece.
O ciclo de venda é o tempo total gasto para concretizar uma transação. Desde o primeiro contato da lead com a empresa, até a assinatura do contrato e o início do fornecimento do serviço.
Conhecer a duração do ciclo é uma métrica que mostra quanto tempo um usuário leva para se tornar um cliente, o que influencia no processo de venda, no tempo médio por reunião, quantidade de reuniões e outros processos inseridos nesse meio tempo.
Se um vendedor está fechando negociações muito rápido para um produto que tem um ciclo de vendas médio ou longo, ele pode ter algum insight interessante sobre o processo.
Se o contrário está acontecendo, é hora de sentar e descobrir qual parte do processo está apresentando dificuldades para o profissional. O ciclo de vendas geralmente é medido em dias!
Tempo médio de resposta das leads
O ritmo dos negócios está cada dia mais rápido. E o tempo médio de resposta das leads é um bom indicador sobre quão ágil deve ser o seu processo de venda!
Novamente, cada negócio terá leads com uma característica. Mas para definir as melhores ações à serem tomadas, é preciso entender em quanto tempo suas leads retornarão os contatos do seu time de vendas.
Essa métrica é essencial para montar processos efetivos. Por exemplo, se as suas leads esperam contatos rápidos do sales rep, mas ficam dias sem receber um retorno, pode ter certeza que as chances de conversão caem drasticamente. E o oposto também é válido!
O tempo médio de resposta das leads costuma ser medido em dias e é muito relacionado ao ciclo de venda e à jornada do cliente.
Taxa de contato dos vendedores
Quantas leads cada vendedor entra em contato por dia? Qual é a média geral? Vendedores com uma taxa maior vendem mais?
A taxa de contato dos vendedores mostra quantas leads do pipeline de vendas foi alcançada, ou seja, teve uma reunião marcada.
Esse é um número que mostra se o tempo dos vendedores está sendo bem gasto (principalmente se cruzado com o tempo médio de uma venda). É importante para ajudar a definir metas, criar um SLA – service level agreement – e medir o rendimento de cada representante.
Taxa de Follow-ups
Uma venda não se fecha sozinha!
Os follow–ups são reuniões consecutivas que cada vendedor faz com suas leads para fechar o negócio. Cada empresa tem uma demanda por follow–ups, mas todas devem fazer essas reuniões!
Essa métrica mostra quantas leads estão progredindo na jornada de compra, e se os seus vendedores estão ativando essas oportunidades e seguindo com o processo de vendas.
Ela pode der insights sobre o ciclo de venda e também ajudar a otimizar os processos, de acordo com o número de reuniões necessárias para fechar uma venda, por exemplo.
Separamos algumas das métricas mais importantes que você deve acompanhar no seu time de vendas! Para encontrar aquelas que você deseja tornar KPI’s, analise as que mais se encaixam no seu tipo de negócio e nos processo de vendas. Depois disso, é hora de começar a mensurar e otimizar as suas ações.
Fonte: http://saiadolugar.com.br/metricas-de-vendas/